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用三本书探讨什么是消费心理学 帮助你洞察消费者 每一个想法!

1.《消费心理好好玩
书名:消费心理好好玩

作者:尼古拉.贾于庸Nicolas Gueguen

译者:简薇伦

出版社:博雅书屋有限公司

出版年份:2010年

翻译本出版于2014年,这本书解释有哪些消费者行为,以及介绍很多促进消费的方法,每个消费行为都会附带研究调查结果去表述。

消费心理是否如书名所言好好玩呢?作者列出许多影响消费的因素,标价9后缀、

摆出产品即将售罄、产品带出「不只这样」的感觉、购物时会有赠品、重复的调查数据显示在广告、店员礼貌地打招呼、店里播着古典音乐,都能刺激顾客的消费,可见想促进消费会涉及许多布置。

特别是某些心理计谋,店员开口说「你可以自由地决定买或不买」,原来已经是一种心理暗示,反而使人更想买东西。还有调查证明店员向顾客推销时,接触过顾客的手臂1至2秒,竟然有无形魔力想让人想买东西。除此以外,先讲一个较低的要求让人接受,再讲一个更高的要求,而顾客大多会连带接受,这称为低球技巧;由于言语和行为互相违反的话会让人不适,通常答应了的事都会行动,令我们迫于无奈要接受消费的事实,这称为承诺理论。

看完本书无论是学懂捉紧别人的消费心理,或者懂得回避心理布局,坚持个人消费原则,也是「好好玩」的地方。

2.《消费心理学
书名:消费心理学

作者:陈智勇

出版社:北京工业大学出版社

出版年份:1998年

这本书出版于1998年,主要研究怎样的经营手法可以吸引到消费者,提出的例子帮助人知往鉴今。

书中作者发现有些新发明会增加消费,比如扶手电梯的出现让人为了去试用而进入商场,让本来不想消费的人经过商店,出现让顾客消费机率提升这意想不到的效果。

社会的固有观念会阻碍消费品的销售,如即浴咖啡的出现,被社会标签为「懒人专用」产物,使它的销售不如理想,让人还是比较专情于传统咖啡,于是企业在广告上着手,重申即浴咖啡的好处,洗去社会刻板印象。

另外,消费产品发展不能过急,需慢慢让市场大众接受,比如不管产品多么新颖都需要看市场导向,在这里书中举出Windows对决苹果电脑界面的例子,讲述Windows最终霸占市场最大的覆盖度,正因Windows迁就了用户需要更简单的系统,舍弃更先前的系统,采用较初阶的系统配合用户,令其在市场上比苹果界面更有优势。有时候就如书中所述,不能过急去推出一件事,要让人有调节的机会。

总结此本书列出有哪些因素会影响消费消费,如知觉、性格、态度、情绪和兴趣等等,进而陈列不同的经营手法,如何吸引到消费者的注意。

3.《消费是一种翻译

书名:消费是一种翻译

作者:陈智凯

出版社:博雅书屋有限公司

出版年份:2010年

这本书讲解不同影响消费的因素,以及如何用来影响行销的方法。

书中提出一个重要观点,我们若能懂得消费心理学,我们便能拥有对抗被操纵的心态,这样才不会不知不觉买下许多本来不需要的东西,或者事后回想买错东西。

不过纵使消费者具有良好的消费知识,在消费前已经搜索相关数据,但还是很有可能被行销方法打倒,试想生活都充斥着广告、推销,我们要不被影响确实是十分艰难。既然精明消费者都有可能会中了陷井,更何况是普通的消费者,会做出更多让人后悔的消费,所以消费前更应深思熟虑。

书本表述不同文化、社会脉络、消费心理、行为带来怎样的消费,而且还用行销者角度介绍很多倾销原理,比如行销者应主力培养忠诚客户,让他们重覆消费,留着顾客得到满意的消费经验是一个关键。

最后,书中提及行销中有哪些挑战,比如创新的产品推出时,会面对很大的阻力,这关系到保守消费主义对创新的抗拒,熟识的东西优于创新,直至消费品可以在市场上普及时,消费保守者才会跟着购买。可见从众比起对产品的了解而购买更具有威力,但同时是一种行销阻力,令行销者往往需要思考不同方法推广产品,才能让产品带入大众市场。

这是一本让人对消费行为有一个透彻认识的书。

4.总结

3本书都介绍了不同的行销心理策略,留着顾客和促进他们消费,当中涉及消费者的行为认知、社会文化习俗,可见消费心理学要考虑的范围非常地广阔。看完以上3本书的整理,相信你会对消费心理学有基础的了解。

关于作者: 社长

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